【疫情之下，游乐场“营销自救”指南】系列课程第3课——《停业后期，如何针对复业制定预/引流活动》专题内容。

  3月17日起，全国各大援鄂医疗队陆续返程，多地实现确定诊出的病例清零，现有确定诊出的病例从5位数降为4位数，累计治愈的数字在持续不断的增加……

  接踵而来的好消息让我们始终相信，复业开工的日子不远了！那么，如何针对复业制定预售/引流活动呢？复业在即，为你加足马力，送上作战思路与方案！

  从大层面来说，流量分类可大致分为私域流量和公域流量。在这里，我们结合游乐行业真实的情况，对它们进行如下定义：

  私域流量：门店自己能掌握，反复使用都不会增加成本的流量定义为私域流量，如我们的门店会员、微信公众号的粉丝、线上社群中通过小游戏沉淀下来的玩家、老客户带新客户等。

  公域流量：花钱在其他平台买来的，大部分是一次性的流量定义为公域流量。如美团、大众点评、生活类服务平台、微商等需要花钱的平台。

  各领域的流量渠道众多，大家还能结合自己的理解分解出更多的流量渠道，作进一步的梳理。

  ●有的场地，积累得比较好，大多数表现在客人的信息的收集比较全面，同时也注重客户的分类管理。

  ●有的场地，不太重视积累，甚至连电话都没留的，这类场地更多是意识不够，觉得不重要。

  所以我们在平时一定要重视私域流量积累，时刻保持危机感。而私域流量的渠道非常多，本次以门店会员、微信粉丝、小游戏、客户老带新这四种流量作为举例。

  ●公域流量由于需要花钱，同时游乐场主要是靠所在商圈的客流带动转化的，所以公域流量始终没引导重视。

  ●疫情爆发后，美团等生活服务类平台流量呈爆发式增长。虽然平时这类平台已经很优质，但是现在更上一层楼，所以我们要加快这部分流量的建设。

  ●而刚才说到不重视私域流量和新开场地客户积累不够的那部分门店，目前只有公域流量才能解决客户来源的问题。

  鉴于公域流量专业性较强，各平台的规则和玩法都不一样，所以后面的案例我们会选择大家比较熟悉的美团作为举例。

  我们以一个开业1年以上的场地作为具体的举例。不同的渠道，由于其受众不同，所以活动的设计也会不同。

  我们根据渠道的接触难度和转化效果制作了一张象限图，根据以上两个维度，能更加进一步把渠道分成四个象限，得到四大类型的用户。下面，咱们进行逐一分析。

  最容易接触，转化效果最快的是门店会员和小游戏玩家。其中，门店会员这部分客户已经在我们的会员系统当中，我们大家可以轻易地通过标签画像找到他们。同时我们还能把活动信息精准地传达给他们，实现较快的转化效果。

  另外，小游戏玩家作为停业期我们重点的活跃对象，经过一系列的运营会沉淀一部分比较优质的用户，他们会留下兑奖信息，所以我们很容易接触得到。

  同时，我们大家可以在兑换规则上设定一些利于转化的条件，设计得好的话，转化效果是非常好的。以上是我们的第一类型客户，接触易，见效快，我们应该重点关注。

  接触难，转化效果快的是”老客户带新客户“。接触难的原因是我们是不可能接触到老客户身边的朋友，或者明白他们的朋友圈。

  而这部分的客群基于熟人关系，如果能策划一些激励性比较强的分享裂变活动，带来的效果依旧很好的。这部分客户我们把它们的重要性排在第二。

  接触易，见效慢的是微信公众号里面的粉丝。接触容易是因为打开后台，粉丝全部都在列表中，我们大家可以很容易就把信息推送给他们。

  见效慢的原因是，目前公众号的打开率已经变得很低，除了服务号的效果还不错外，订阅号基本不会被主动打开看。这部分客户我们把他们的重要性排在第三。

  接触难，见效也慢的是美团。虽然美团拥有众多精准的、价值更高的交易型用户，但是这部分群体更多是基于有需求才会找到我们，所以我们想要主动接触他们是十分艰难的。

  疫情后想来室内游乐场的散客不会很多，所以整体的转化效果会很慢。这部分客户我们把它们的重要性放在最后。

  希望经过对复业期的流量进行分类与梳理，可以帮助大家对各个渠道的质量和效果有初步的认知。当然，各个渠道转化效果快慢、接触难易、是较为主观的。

  每个渠道都会有厉害的运营大咖，我们也不能一概而论。有了以上的分析，后面我们就可以在策划乐园活动的时候有所根据了。

  在这里，我们制定了一张总体的引流推进表，为方便大家理解，以下作详细说明。这部分作为后面引流诱饵和引流方案的制定依据，所以大家一起分析得越细越好。

  根据大类，可梳理出5种流量渠道。其中私域流量有4种：门店的会员、小游戏玩家、老带新客户、微信公众号。公域流量：以大家都用得多的美团作为后面的具体举例。

  明确了各个渠道的引流对象之后，我们要进行一定的受众分析，这一步主要的目的是明白他们的需求和消费动机。

  ●低价值的会员不是我们这次的重点引流对象，能够尝试用一些小成本的优惠去吸引他们。

  ●而新增访客，虽然也会为了领奖前来，但有一定的概率会因为对我们的场地不了解而放弃领奖。

  我们想要挖掘已有会员的社交资源，我们要解决消费者的利益，和他朋友的利益。

  这部分客群与门店现有会员高度重叠，不适合再用促销手段引流，所以我们应该考虑其他方式，如：结合疫情期后会员延期福利进行引流。

  分析了各个对象的需求和消费动机之后。我们就要考虑如何吸引他们，就好像钓鱼一样，我们要设计他们喜欢的诱饵，作为引流载体。

  ●高价值的会员，作为重点引流对象，我们可以组合一些特权大礼包作为引流诱饵；

  ●低价值的会员，由于不是我们的重点引流对象，可以用赠币这类小成本的产品作为引流诱饵；

  ●小游戏中的已有会员和新增访客为了避免部分流失，可以加入“限时兑奖福利”作为引流诱饵；

  ●老带新客户，需要仔细考虑如何解决他们的自利和利他，可以用”分销赚钱”作为引流诱饵；

  ●微信粉丝与门店现有会员高度重叠，不适合再用促销引流，我们就用“延期福利”进行引流；

  ●美团中的潜在顾客，在设定低价诱饵的时候，我们还可避免影响门店的营收，这个时候我们大家可以用现金券或者大项目体验券的方式进行引流。

  明确了以上各个项目的设计目的之后，我们就需要形成具体的引流方案。接下来，我们一个一个进行拆解。

  作为我们接触容易，见效最快的引流对象，在活动层面，可以继续围绕着高、中、低这三大类别的客户作进一步的分解。

  作为我们场地的头部玩家，通常客单价为几百以上，对这部分的客户想要通过小量的优惠或者赠币触动他们，是没有什么吸引力的。

  所以，引流的诱饵建议是采用特权礼包形式吸引他们，彰显他们的尊贵性，活动将以“VIP到店特权包“的形式触达他们。一般场地这类型的头部会员不会很多，就以“有效引流50个高价值会员”作为目标举例。

  ●具体的【VIP到店特权包】，可以包含大额的金币和赠币，赠币需要注意使用的有效期，避免影响他们的二次消费。

  ●同时，这部分客户彩票机玩家的占比居多，也可以用限时彩票兑换折扣等内容吸引他们。

  ●另外，不可以把到店大抽奖纳入进去，活跃现场的氛围。奖品可以拿一些积压的礼品进行抽奖，中奖率设置为100%的中奖。

  ●关于规则的设定，建议在复业前的一周启动预售，复业后一周结束。从而营造稀缺感，同时也回流一部分奖金。

  他们对优惠比较敏感，可以做一些有得玩又有得拿的活动进行刺激。具体思路可以在高价值会员的活动基础下，对礼包的价值进行合理降减。

  这部分玩家虽然不是我们的重点引流对象，但是也可以尝试用点小成本的赠币吸引他们，通俗点说就是对他们进行“佛系的引流”。

  其他的条件设置也可以结合中、高玩家的内容进行调整。如果希望他们持续回来的，还可以把赠币分期到账。既然不是重点的引流对象，我们不妨大胆地设置一些门槛，说不定会有意外惊喜。

  接下来，我们为第二种渠道的用户，小游戏平台沉淀下来的玩家策划相应的活动。

  这部分沉淀下来的用户类型有两种，分别是已有会员和新增访客。这部分客户都是接触容易，转化效果较好的群体。

  首先，我们来分析已有会员这部分用户，他们来的动机非常明确，就是前来领取奖品的。既然是这样，为什么我们还要设计引流活动呢？让他们自动过来领不就可以了吗？

  原因是：不排除有一些玩家因为奖品价值不高，而放弃过来领取。或者来的紧迫性不高，最后导致这部分用户流失。

  所以我们还需要加多一重保险，如制定一些“兑奖福利”增强他们来的动机，如防疫大礼包加抽奖的礼包组合。

  同时为了加强他们到店的紧迫感，我们在活动的基础上还可以参照航空公司的售票促销手段。

  接下来，我们分析”新增访客“这部分用户。他们同样是为了获得奖品，而前来门店的。

  与“已有会员”不同的是，这部份用户对我们的场地不是很了解，甚至担心前来兑奖会有一些附加条件，如需要开卡费等隐性消费。所以我们首先要排除他们的疑惑。然后再额外给一些福利刺激他们，加强他们的信任感。

  例如：在这里，我们大家可以策划主题为“新人兑奖福利三部曲”的活动，活动福利如免会员开卡费，还有额外的赠币，同时还有限时的抽奖等活动，具体的形式可以参照“已有会员”的运作思路。

  为老带新用户策划具体的活动，目的是为了挖掘已有会员的社交资源。这个渠道的客户，难点在于不好接触，但是如果客户愿意为你分享，最终的效果还是不错的。

  俗语说：无利不起早！想要挖掘已有会员的社交资源，就要同时考虑两点，一是要让他有收益；二是也要为他的朋友带来利益。基于两点，我们可以设计一些分享福利。如游戏币免费领，赠一得一之类的活动，让彼此获益。

  目前，相关的实现的手段和工具有很多，大家可以自行百度“裂变工具”关键词进行了解，利用这些工具可以实现二维码自动生成裂变海报，提高运营的效率。

  由于微信粉丝这部分群体与会员系统的群体高度重叠，所以不建议再用促销的方式来进行引流。那么可以用什么方式呢？

  我们在停业期，会员在微信上咨询得最多的是会员延期和福利会不会受影响的问题，既然他们有这个需求，我们不妨就顺水推舟，以“延期福利”作为引流诱饵策划引流活动。

  如——“好久不见，为了补偿你，有一份福利送给你”之类的活动。具体内容大家可以围绕延期政策和福利补偿措施进行具体的策划。

  这个渠道的客户接触较困难，转化效果也较慢。但是对于没有积累私域流量的场地，就变得很重要。

  而要想吸引这部分客户来店，除了距离近外，主要还是靠低价。但是必须要考虑避免和门店套餐有冲突，不然门店的自然客流都跑到美团上买，影响门店营收。

  比较适合的方式就是以现金券打折的方式进行售卖，如原价50元的现金券，美团价只需要30元。

  在此基础上还可以设计一些使用规则，如每次只能用10元等使用限制。另外一种思路就是体验券引流，如大项目体验券、VR体验券之类的项目进行引流。

  以上就是我们针对5大的流量渠道策划的预售活动和引流活动。大家能结合门店实际情况做调整优化，也可以参照里面的建议设计适合自己门店的活动哦~返回搜狐，查看更多